યાદ રહે, સ્ટાર્ટઅપ સુખની નહીં, મહેનતની દિશા છે
પ્રતીકાત્મક તસવીર
આપણે વાત કરીએ છીએ સ્ટાર્ટઅપની અને સ્ટાર્ટઅપમાં આપણી વાતનો ટોપિક હતો કે કરોડો કસ્ટમર, યુઝર્સ હોવા છતાં માનવામાં ન આવે એવી કરોડો રૂપિયાની નુકસાની અને એવું થવાનું ખરું કારણ શું? આ પ્રશ્નનો જવાબ સમજવા માટે પહેલાં ખરેખર આખું સ્ટાર્ટઅપનું માળખું સમજવાની જરૂર છે. આ માળખું સમજ્યા પછી આપોઆપ સમજાઈ જશે કે શા માટે આટલી જંગી રકમ ઇન્વેસ્ટ કર્યા પછી પણ અંતે નુકસાની જોવાનો વારો આવે છે.
એક હોટેલ-ચેઇન છે, એ ચેઇન ખોલવા માટે શું કરવું પડે એ તમારે સૌથી પહેલાં સમજવાનું છે. સૌથી પહેલાં તો જગ્યાનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ કરવાનું અને એ પછી બીજાં ઇન્વેસ્ટમેન્ટ શરૂ થાય. પ્રૉપર્ટી પછી ઇન્ટીરિયરનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ, એ પછી સ્ટાફનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ, ઍડ્વર્ટાઇઝમેન્ટ અને માર્કેટિંગનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ અને આ બધું કરો એ પછી તમારી હોટેલ શરૂ થાય. હોટેલમાં અલગ-અલગ રૂમનાં જુદાં-જુદાં ટૅરિફ હોય. એ ટૅરિફ પર હોટેલ પોતાના કસ્ટમરને ધ્યાનમાં રાખીને ડિસ્કાઉટ આપે અને એ ડિસ્કાઉન્ટ જોઈને કસ્ટમર આવે, હોટેલ ચાલે. આ હોટેલનો નફો શું એવું કોઈ પૂછે તો સ્વાભાવિક રીતે કોઈ પણ કહી શકે કે બેઝિક બધા ખર્ચ પછી જે રકમ વધે એ રકમ એટલે હોટેલનો નફો. આ હોટેલ એકસાથે દેશના અલગ-અલગ ખૂણામાં ખૂલે અને એક જ બ્રૅન્ડનેમથી ચાલે. આ જે બધી હોટેલની ઇન્કમ થાય એ હોટેલનો બિઝનેસ છે. વર્ષોથી આપણે ત્યાં તાજ, ઑબેરૉય અને ફર્ન જેવી હોટેલ આ કામ કરે છે. હવે આવ્યો ટેક્નૉલૉજીનો જમાનો એટલે કે સ્ટાર્ટઅપનો જમાનો. એક ઑન્ટ્રપ્રનર આવે છે આઇડિયા લઈને જે આઇડિયા હોટેલના બિઝનેસમાં એક નવી શરૂઆત કરે છે. આ ઑન્ટ્રપ્રનર તમામ હોટેલને ઇન્વિટેશન આપે છે અને કહે છે કે ચાલો સાથે મળીને બિઝનેસ કરીએ. ઑફર એવી આપવામાં આવે છે કે તમારા બેઝિક કસ્ટમર કરતાં વધારે કસ્ટમર તમને આપવાની જવાબદારી અમારી, અમે બુકિંગ લઈશું, પેમેન્ટ લઈશું અને સાથોસાથ તમારા પેમેન્ટની બધી જવાબદારી પણ અમારી રહેશે. તમારે એટલે કે હોટેલે આ સ્ટાર્ટઅપનું બ્રૅન્ડિંગ કરવાનું રહેશે. આ બધું કર્યા પછી સ્ટાર્ટઅપને કે પેલા ઑન્ટ્રપ્રનરને શું મળશે તો જવાબ છે, ઇક્વલ શૅર. જે આવક થાય એમાંથી ૫૦ ટકા ભાગ. આ ઑન્ટ્રપ્રનર માત્ર એક શહેરમાં આ ટાઇઅપ નથી કરતો, પણ એ દરેક શહેરની જુદી-જુદી હોટેલ સાથે ટાઇઅપ કરે છે. એ ટાઇઅપ પછી ઑનલાઇન બુકિંગથી દેશભરમાં હોટેલ-બિઝનેસ આગળ વધે છે. લોકો ઑનલાઇન બુક કરે અને એની સાથે તેમને કૉમ્પ્લીમેન્ટર પણ ઑફર આપવામાં આવે. અર્લી ચેકઇન સિસ્ટમથી માંડીને વનનાઇટ ફ્રી સ્ટે કે પછી બ્રેકફાસ્ટ, જાકુઝી અને જિમ. જેવી હોટેલ એવી બુકિંગ-ગિફ્ટ. નૅચરલી આ એક પણ ઑફર કસ્ટમરને હોટેલ રૂબરૂ નથી આપી રહ્યું એટલે કસ્ટમરને પણ આ ઑફરમાં રસ પડે છે અને આ ઑફરમાં રસ પડે છે એટલે ઑન્ટ્રપ્રનરનો બિઝનેસ પ્રૉપર્લી એસ્ટૅબ્લિશ થાય છે.
આખી વાતને સહજ રીતે જોઈએ તો ઑનલાઇન બુકિંગ થયું, કસ્ટમરને સારું ડિસ્કાઉન્ટ મળ્યું અને એ ડિસ્કાઉન્ટની સાથે તેને હોટેલની જ બીજી ગિફ્ટ્સ પણ મળી અને ફાઇનલી ઑન્ટ્રપ્રનરની દુકાન ચાલી નીકળી. હવે તમે જ કહો કે આનાથી વધારે બીજું શું જોઈતું હોય કોઈને?
પણ ના, આ હકીકત નથી. સિક્કાની બીજી બાજુ જરા જુદી છે.
હકીકત એ છે કે હોટેલે કોઈ મોટું ડિસ્કાઉન્ટ આપ્યું નથી. હોટેલને પોસાતું જ નથી આટલું મોટું ડિસ્કાઉન્ટ આપવાનું, પણ ઑન્ટ્રપ્રનરે હોટેલ કંપની પાસેથી વર્ષનું બલ્ક બુકિંગ લીધું છે એટલે હવે તેને કસ્ટમરને ફ્રી કે પછી ડિસ્કાઉન્ટ ઑફર કરવામાં કોઈ વાંધો નથી. ગયા શનિવારે આપણે વાત થઈ કે કસ્ટમરને કાર-કંપની અમુક કિલોમીટર સુધી ફ્રી રાઇડ આપે છે, પણ ધારો કે એ ફ્રી સુવિધા છે ત્યાં સુધી જ કસ્ટમર કંપની પાસે ઊભો રહે અને રાઇડ લીધા કરે તો શું થાય? નૅચરલી મોટું નુકસાન થાય. આ જ વાત અહીં પણ લાગુ પડે છે. કસ્ટમરને જ્યાં સુધી ડિસ્કાઉન્ટ મળે છે, ફ્રી ઍડ્વાન્ટેજ મળે છે ત્યાં સુધી જ કસ્ટમર જો પેલા ઑન્ટ્રપ્રનરની સુવિધા લે તો શું હાલત થાય? આવી સિચુએશનમાં સ્ટાર્ટઅપે ફન્ડ નાખતા જ રહેવું પડે અને ડિસ્કાઉન્ટની ઑફર ચાલુ રહેવા દેવી પડે અને એ ઑફર ચાલુ રહેવા દેવા માટે પૈસા નાખતા રહેવું પડે, ઇન્વેસ્ટમેન્ટ કરતા રહેવું પડે. હવે પ્રશ્ન એ થાય કે આ પૈસો આવે છે ક્યાંથી?
આ પૈસો આવે છે ફૉરેન ઇન્વેસ્ટમેન્ટમાંથી. ઑન્ટ્રપ્રનરનું કામ મોટું થયું છે એટલે કંપનીનો સ્કેલ મોટો થયો છે, ઍડ માટે કરોડો રૂપિયાનો ખર્ચ થાય છે અને એ ખર્ચને લીધે બ્રૅન્ડ ઊભી થાય છે. કસ્ટમરના બેઝ સાથે અને આ બ્રૅન્ડ સાથે ફૉરેન ઇન્વેસ્ટરને બિઝનેસ મૉડલ એટલે કે માળખું સમજાવવામાં આવે છે. કેટલા કસ્ટમર અત્યાર સુધીમાં આવ્યા છે, કેટલા આવી શકે એમ છે અને એ આવે તો ઇન્કમ-બેઝ ક્યાંથી શરૂ થાય એમ છે એનું પેપરવર્ક જોઈને એક આભા ઊભી થાય છે અને ફૉરેન ઇન્વેસ્ટર ફન્ડ ઇન્વેસ્ટ કરે છે, કંપનીમાં સ્ટેક ખરીદે છે. હવે?
હવે ફન્ડ આવ્યું એટલે કૉન્ફિડન્સ આવ્યો અને કૉન્ફિડન્સ આવ્યો એટલે હવે હોટેલની રૂમનું બલ્ક બાઇંગ થતું હતું એને બદલે આખી હોટેલ ખરીદી લેવામાં આવે છે, એક જ ઍપ પરથી અલગ-અલગ વેરિયેન્ટ બનાવી દેવામાં આવે છે અને હોટેલને વેરિયન્ટ મુજબ સેલ કરવામાં આવે છે. કરોડો રૂપિયાની પ્રૉપર્ટી આવી જાય છે, કરોડો રૂપિયા ઍડ પાછળ વાપરી નાખવામાં આવે છે, પણ હજી માળખું જૂનું જ છે. લોકોને જ્યાં સુધી તગડું ડિસ્કાઉન્ટ મળે ત્યાં સુધી જ લોકો આવશે. જે દિવસે એ બંધ થયું એ દિવસથી નુકસાની શરૂ. બીજું એ કે એકસાથે અલગ-અલગ દેશોમાં હોટેલ ખરીદી લીધી છે એટલે તમે બીજા દેશમાં પણ પ્રવેશી ગયા છો, પણ તમારું રેવન્યુ મૉડલ જૂનું છે. દરેક દેશના નીતિનિયમો મુજબ એ સેટ થાય એ મુજબ તમારે કામ કરવાનું છે. તમારો બિઝનેસ છે, પણ તમે સામાન્ય કસ્ટમરની જેમ દરેક હોટેલમાં જવાના તો છો નહીં એટલે ફરિયાદ આવવાની શરૂ થઈ જાય છે. જ્યાં સુધી ફૉરેન ઇન્વેસ્ટર પૈસા આપતો રહે છે ત્યાં સુધી આખું મૉડલ બરાબર ચાલે છે અને કરોડો રૂપિયા ફરતા રહે છે, પણ અંદરખાને ખોટ મોટી થતી રહે છે. જે કૅશબૅક, ડિસ્કાઉન્ટ, જે બધી ફૅસિલિટી ગ્રાહકોને આકર્ષવા માટે આપવામાં આવતી હતી એ ધીરે-ધીરે ફુગ્ગો થઈને ફૂટવા માંડે છે અને મોટી ખોટનું સર્જન થઈ જાય છે.
આજે કોઈ પણ સ્ટાર્ટઅપ છે એ ખોટ જ કરે છે એવું નથી, પણ મોટા-મોટા ઇવેસ્ટરો આવવા લાગ્યા ત્યારથી થયું છે એવું કે હાથમાં રહેલો કૉન્ફિડન્સ પૈસા આવતાં જ ઓવર-કૉન્ફિડન્સ બની ગયો છે અને પછી એ પૈસા ખોટી દિશામાં જવા માંડે છે. આવું માત્ર હોટેલની ચેઇનમાં જ બને છે એવું નથી, ફૂડ ડિલિવરી બિઝનેસ, ઑનલાઇન ટિકિટ બુકિંગ સિસ્ટમ, ટૅક્સી સર્વિસિસ, ક્લોધિંગ બિઝનેસ, મોબાઇલ બિઝનેસ બધામાં થાય છે. બને છે એવું કે સ્ટાર્ટઅપ કરીને જ્યાં સુધી ફૉરેન ઇન્વેસ્ટર ન આવે ત્યાં સુધી ગ્લોસી પિક્ચર ચાલે છે અને પછી પાછળથી એ એક જ આઇડિયા જે ખરેખર યુનિક હતો એ માત્ર પ્રૉપર પ્લાનિંગ સાથે એક્ઝિક્યુટ નથી થતો એટલે લૉસનો રસ્તો ખૂલી જાય છે.
એક, બે અને ત્રણ વર્ષ ખોટ કરીને ફૉરેન ઇન્વેસ્ટર પણ પોતાનો સ્ટેક પાછો ખેંચી લે છે કે પછી બીજા કોઈને વેચી દે છે. આવું બધી જગ્યાએ થતું જ હોય છે. સવાલ માત્ર એક જ છે કે તો પછી જે પિક્ચર આટલું રોઝી લાગતું હતું એ આટલું બિહામણું કેમ થઈ જાય છે. કારણ છે કે શરૂઆતમાં જ્યારે કસ્ટમર આવવાના શરૂ થાય છે ત્યારે તેને માત્ર ને માત્ર આકર્ષી લેવાના હેતુથી બહુ મોટું ડિસ્કાઉન્ટ આપવામાં આવે છે, જે પોતાના પૉકેટમાંથી આપી દઈને કસ્ટમરને સાચવી લેવાનું છે. બીજું એ કે જ્યારે પોતાનો બિઝનેસ ખૂબ જ મોટો થઈ જાય છે ત્યારે માર્કેટમાં બીજા ત્રણ પ્લેયર આવી ગયા છે જે તમારા જેવું જ કામ કરે છે એટલે આમ કસ્ટમર ડાઇવર્ટ ન થઈ જાય એટલે તમે વધારે ડિસ્કાઉન્ટ આપવાનું શરૂ કરો છો અને ધીરે-ધીરે એ ઘરના પૈસા નાખતાં-નાખતાં ખોટ વધી જાય છે. એ ખોટ ધીરે-ધીરે બહુ મોટી થતી જાય છે.
એવું નથી કે દરેક સ્ટાર્ટઅપ ફેલ થયાં છે કે દરેકમાં આવું જ ચાલે છે, એવું નથી કે દરેક આ રીતે ખોટ કરે છે, એવું નથી કે દરેકને આવી મુશ્કેલી આવે છે, એવું પણ નથી કે કોઈ જાતનું ચીટિંગ થઈ રહ્યું છે, પણ હા, એટલી વાત તો સાચી જ છે કે દરેક સ્ટાર્ટઅપ એટલું સક્સેસફુલ નથી જેટલું એ દેખાડે છે. કૅફે કૉફી ડેનું ઉદાહરણ જુઓ તમે, સક્સેસફુલ બ્રૅન્ડ અને પ્રમોટરનો કેવો અંત. અહીંની કૉફી એન્જૉય કરતા લોકોને ખ્યાલ પણ નહોતો કે હકીકતમાં કંપની પર કેવું મોટું દેવું છે. કહેવાનું માત્ર એટલું કે દરેક સ્ટાર્ટઅપ હિટ નથી હોતું અને એટલે જ તો દરેક નવા આઇડિયાને તક મળે છે.
